Cómo Tangibilizar un Servicio

Hoy quiero compartirles una creencia muy limitante entre aquellos que brindan servicios, es el famoso: “lo que yo hago es muy difícil de explicar, porque es intangible” o “si me siento 2 horas con la persona, la convenzo, pero es muy complicado explicarlo en una web/redes, etc”

En este punto aparecen las primeras trabas y las frustraciones, porque seamos realistas; nadie tiene 2 horas  para sentarse a escuchar las maravillas de tu negocio. Así nos topamos con el primer desafío, nadie compra lo que no entiende.

Lo que el cliente necesita es “visualizar” tu propuesta, y cómo hacer tangible lo intangible, es lo que te voy a contar en esta entrega, para terminar con la creencia de que los intangibles son difíciles de vender.

6 formas básicas de tangibilizar un servicio

1- Convertirlo en un producto

Así, dotamos al servicio de una marca (nombre), una identidad visual y un “cuerpo”.

Sobran los ejemplos de servicios convertidos en: cursos, libros, talleres, plantillas descargables, procesos, etc.

2- Hacerlo “palpable”

Hacer que el cliente sienta que está viviendo el servicio a través de distintos recursos como: fotos, música, videos, imágenes, etc. Hacen que el cliente se sienta transportado a ese estado de: relajación, bienestar, satisfacción, que lo motivan a comprar.

Algunos ejemplos: las fotos o videos de un masaje, la música relajante de una meditación, o un video mostrando la naturaleza que rodea un hotel.

Masajes

3- Contando una historia

Una de las mejores formas de tangibilizar es contando una historia.

Pensá lo efectivo que ha sido a lo largo de la historia el uso de fábulas para transmitir cosas tan intangibles como: valores, creencias o normas de conducta.

Una de las mejores historias para tangibilizar un producto que he visto últimamente es la que utilizó HP para promocionar Wolf Security, su software de ciberseguridad. Para ello realizaron mini películas protagonizadas por el actor Christian Slater, quien en ese momento era reconocido por el público por su papel de hacker en la serie Mr. Robot.

Si no las viste te dejo uno de los videos.

4- Reflejándolo en los tangibles que acompañan el servicio.

Esto le ayuda al cliente a formarse una idea de la calidad del servicio. Así la decoración del local u oficina, la calidad del mobiliario o de las materias primas e incluso la apariencia de quien brinda el servicio, nos ayudan a mostrar el buen servicio que brindamos.

Les comparto la fabulosa tangibilazación del servicio que tuve en los Hoteles Only You.

5- Compartiendo testimonios.

Las experiencias que otros compradores hayan tenido no sólo con el servicio, sino también con el personal o la empresa ayudan a tomar una decisión de compra.

Sino, pensá cuántas veces cambiaste de parecer sobre un producto o un restaurante al leer malas reseñas en Google o Amazon.

6- Demostrando con Casos de Éxito

Los casos de éxito son fabulosos para transmitir de forma clara y sencilla tu expertise, generalmente siguen la fórmula: Problema del cliente → Solución planteada → Forma en la que se implementó → Resultados Obtenidos.

¿Porqué es bueno compartir casos de éxito? porque hay otras personas con los mismos, o similares, problemas que los que resolviste para tu cliente. Y sienten tranquilidad y seguridad al encontrar alguien que sabe cómo ayudarles. Además se entusiasman por los resultados que van a conseguir.

Las fotografías de Antes y Después son una gran forma de demostrar un caso de éxito. También los videos del cliente contando cómo vivió todo el proceso hasta la alegría que siente hoy.

Como ves hay muchas formas de transmitir de manera concreta tu propuesta de valor, así que terminá con la creencia de que lo que haces es difícil de explicar. Y empezá a pensar cómo hacer que el cliente pueda ver, tocar o sentir tus ideas y servicios.

Vero Previale

Vero Previale

Quiero ayudarte a desarrollar una estrategia de marketing y ventas para que no pases más noches sin dormir preocupado por vender más. Hace más de 15 años trabajo con empresarios y profesionales que quieren: hacer crecer sus negocios, conseguir más clientes y aumentar sus ventas

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